ルート営業とは?仕事はつらいのか?実際の経験から話してみることにする。

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営業職の中でも色んな分野に分かれています。

私も若いころは、営業をやりたくて選択したのがルート営業からでした。

仕事を転職した時は,右も左の分からない状態で始めたので最初は戸惑いました。

しかし、入社した会社で上司(当時は先輩でした)に恵まれていたので営業のスキルを叩きこまれました。

そこの、会社では営業成績が1位とはいかないまでもなんとか5位くらいまで食い込むことも出来るぐらい頑張った時期もあったので、これからルート営業をやってみたい人に何かいいアドバイスが出来ればうれしいです。

では、今回はルート営業とは?つらいのかまとめてみました。



ルート営業ってどんなことをするの?

まず最初にルート営業てなにか普通の営業と違うのかを知りましょう。

ルート営業とは

ルート営業とは既存の顧客を廻って営業をしていく仕事です。

ルート営業でも、ジャンルは分かれてきます。

  • 既存顧客の商品の補充
  • 既存顧客の商品の補充 交換+追加商品の販売

などに分かれます。

普通の営業と言われる仕事を違うところは、会社が用意してある「既存顧客」を定期的に訪問して商品を購入してもらったり、新規の商品を紹介したりする仕事です。

私の場合は一般顧客が主でしたので、そちらに話が偏りますが定期的に訪問することで信頼を得たりお客様のニーズをとらえて商品を購入してもらうのが主な仕事でした。

普通の営業なら新規開拓がここでプラスされるのでそれがない分決められたところをこなす感覚で出来るのがルート営業のいい所ではないでしょうか。

ルート営業のきついところ

既存顧客廻商ノルマ(件数をこなす)は必ずあります。

ひと月に何件廻ると決められます、その他売り上げのノルマが乗ってくるとかなりプレッシャーがかかってきます。

月のノルマと1日のノルマを考えて行動しないと月末ノルマ達成しない現実があります。

私の場合ノルマの中でも1ヶ月で廻る件数のノルマと1月の営業利益目標金額、例えば130万円を上げるなどのノルマがありました。

1月130万なので22日稼働の場合1日当たりのノルマは5万9千円上げないといけません。

そこで頭をフル回転させます、慣れてくるとどこでいくら上がるかが予想できるので毎日のシュミレーションは欠かせませんでした。

一旦営業所を出ると、一人の戦いになります。

ここで、手を抜くか一生懸命に行うかで仕事内容も変わってきます。

私は、もちろんガッツリ頑張る方だったので、1件1件丁寧に仕事をこなしていきました。

しかし、仕事時間が朝8時から夜の8時まで外回りだったので(今の時代では出来ないと思います)かなり疲れもたまって行きます。

もちろん売り上げが上がらないときは、かなりのストレスになりタバコの本数も増えていきました。
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ルート営業の楽しみコツはあるの?

ルート営業の楽しみは自分で時間調整が出来るところではないでしょうか?

私は一般のお客様だったので、朝9時くらいに現地についてから一旦時間が空くときがあります。

そこで仮眠を取ったりして夜に備えていました。

お客様からお野菜などをもらったり、ジュースなどをもらったりささやかな幸せはありましたが、一番の楽しみは高額商品が売れたときですね。

これは、自分がしっかり説明して「あなただから買うのよ」と言われた時はうれしかったです。

やはり営業の楽しみって、喜んでお客様に商品を購入してもらう事じゃないでしょうか。

あとは、お客さんが色んな方がいますお爺さんやお婆さんや若い奥さんや会社の社長など色んな方がいます。

仕事中の楽しみよりも、休憩中の時間が自由にとれます。

もう退職してるので今なら言えますが、仕事中に買い物や本屋での立ち読みはできます。

私の同僚はパチンコ屋で時間を潰していた人もいましたが、彼は早めに退職していきましたね。

ルート営業の仕事を楽にする方法は?

まずは、仕事の段取りを考えて行動しましょう。

定期的に伺うお客様には、お客様のニーズを常に考えて行動したほうがいいと思います。

段階的にはこの様な感じで行っていました。

  1. お客様が使っている商品から別途販売商品を考える。
  2. お客様の必要なニーズの情報を、チラシやトークで説明してあげる
  3. お客様がどうしたらいいのが相談に来たら最後の一押しをしてあげる

この様な感じでお客様の為に合う商品を紹介していきました。

しかし、ここに注意点があります。

これは一気に行わない事です、ルート営業は、常にお客様の所に定期的に伺う為嫌われない営業をするのがコツです。

逆に言えば好かれる営業をする(自分を売ることから始めたほうが後が楽になります)ことです。

3か月に1回とか4ヶ月に1回とか1年で3~4回伺う為そこで戦略をしていました。

会社からは、定期的に商品を薦めろと言われて提案はしますがなかなか売れない状況が出てきます。

原因はお客様のニーズに合っていない事が原因ですので、1件1件のお客様を分析していきましょう。

  1. 分析
  2. 種まき
  3. 刈り取り

言葉は悪く聞こえますが、営業の段取りしてはこの様に行っていました。

あとは、お客様にどこまで信頼が得られるかも違ってきます。

信頼がたくさん得られれば、商品もおのずと買っていただく比率が高くなってきます。

ルート営業を楽にするには段取りを行いお客様のことを思って販売することが一番の近道だと私は思います。
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ルート営業とは?仕事はつらいのか?まとめ

ルート営業とは?

既存のお客様の所に廻って、商品を補充したり販売をする仕事です。

仕事も、営業なので昔は残業バリバリの仕事でしたが今では変わっているのでしょうね。

しかし、販売方法は変わってないような気がします。

お客さんの信頼を得られればルート営業は意外と楽しいものです。

営業の基礎やトークの仕方も初心者から学べるのはルート営業の良い所だと感じます。

私もルート営業からトークやお客様の対応の仕方を学んだので、営業をやってみたいならルート営業もありですね。

また、他の記事でもルート営業のことを書いていきたいと思います。

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